Lorsqu’ils font des affaires avec des petits exploitants agricoles, les entrepreneurs et les entreprises agroalimentaires sont confrontés à des défis communs. Lors de la conférence du 40e anniversaire de l’iCRA, Gbenga Idowu a animé un atelier intitulé « Surmonter les défis de confiance lors des achats auprès des petits exploitants », en collaboration avec son équipe d’experts pour discuter de ces défis. Ensemble, les experts et les participants ont innové des solutions pour établir la confiance et créer des relations commerciales solides et mutuellement bénéfiques avec les petits exploitants agricoles.
Voici huit conseils essentiels pour favoriser des relations commerciales fructueuses avec les petits exploitants agricoles :
1. Priorisez votre partenariat
Considérez les agriculteurs comme vos partenaires commerciaux. Lorsque vous achetez leurs produits, vous faites des affaires ensemble. Les agriculteurs ne sont pas vos bénéficiaires ou les récipiendaires d’une faveur.
2. Ne vous précipitez pas – construire la confiance prend du temps
Soyez patient. Les agriculteurs peuvent ne pas être habitués à faire des affaires de la même manière que vous. Aux premiers stades de votre collaboration et toujours, soyez tolérant et indulgent – vous êtes des « partenaires en progrès ».
3. Communiquez avec transparence et vulnérabilité
Partagez généreusement les informations et soyez clair sur vos intérêts. Vous devez être clair sur les volumes, la qualité, les délais de livraison et les arrangements de paiement que vous souhaitez tous les deux. Permettez aux agriculteurs de vous tester et soyez le premier à montrer que vous êtes un partenaire de confiance.
4. Mettez-vous à la place des agriculteurs et recherchez des situations gagnant-gagnant
Écoutez les agriculteurs, montrez que vous comprenez leurs défis et intérêts et soyez solidaire. Soutenir les petits exploitants signifie prendre des risques. Vous pourriez fournir un préfinancement pour des intrants ou des services qui amélioreront leur productivité. Vous pourriez acheter toutes les qualités de leurs produits et trouver des marchés alternatifs pour une partie des produits qui ne répondent pas à vos exigences.
Le succès pour les agriculteurs pourrait signifier des rendements plus élevés, des coûts plus bas et une meilleure qualité. Soutenir leur succès augmentera votre succès en tant qu’acheteur lorsque vous atteindrez ensemble une qualité et des prix plus compétitifs.
5. Voir, c’est croire
Démontrez les avantages des nouvelles méthodes et services aux agriculteurs avant d’attendre qu’ils adoptent ce que vous considérez comme des « meilleures pratiques ». Par exemple, pilotez avec eux des instruments de pesée ou des méthodes de test de qualité plus efficaces.
6. Montrez les chiffres
Quels sont les coûts et les avantages pour les agriculteurs qui travaillent avec vous ? Ne leur promettez pas simplement un revenu plus élevé – montrez-leur des chiffres spécifiques pour le prouver ! Vous pouvez également leur montrer les coûts et les avantages associés à l’amélioration de la qualité de leurs produits et à la production de volumes plus élevés. Montrez la valeur de choisir de faire affaire avec vous, par rapport aux concurrents.
7. Vous pourriez avoir besoin d’intermédiaires
Les agrégateurs locaux sont souvent considérés comme des « intermédiaires » inutiles qui « trichent » pour gagner une marge. Mais avec une formation aux compétences relationnelles, ils peuvent vous soutenir ainsi que les agriculteurs auprès desquels vous achetez. En agissant comme coach ou facilitateur, les agrégateurs ajoutent de la valeur en rendant les agriculteurs plus accessibles aux acheteurs, facilitant ainsi les transactions !
8. Suivez un cours de l’iCRA pour améliorer vos compétences en matière de confiance
Les compétences essentielles à la construction de la confiance, comme la communication, la facilitation, l’écoute et la négociation, sont souvent négligées lors de la création de partenariats commerciaux. La confiance est à la fois un art et une science. Grâce à la formation, au coaching et à la pratique, vous pouvez devenir meilleur dans l’établissement de relations commerciales de confiance avec les petits exploitants agricoles ! Dans le cours de l’iCRA « Making Agribusiness Work », vous pratiquerez toutes ces compétences essentielles – rejoignez-nous !
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