La vente parallèle et l’achat parallèle : des défis courants pour les agriculteurs et les acheteurs
Il peut être frustrant de chercher à garantir un marché fiable ou un approvisionnement en matières premières, seulement pour que votre partenaire ne tienne pas ses engagements. Dans un contexte de faible confiance, il est souvent tentant de formaliser l’accord par un contrat en espérant que sa nature légale garantira l’engagement.
La force contraignante d’un contrat est souvent plus limitée qu’on ne le pense. Vous pouvez constater qu’un contrat stipulant des quantités spécifiques de matières premières ne se traduit pas par un approvisionnement fiable. De nombreux facteurs peuvent contribuer à cela, notamment les déséquilibres de pouvoir, la volatilité des prix et les divergences dans les unités de mesure. Ce que vous souhaitez vraiment cultiver, c’est une confiance et une fidélité authentiques, mais cela prend du temps. La bonne nouvelle est qu’un contrat bien formulé peut contribuer à construire un partenariat fiable.
Des contrats pour renforcer la fidélité
Si vous voulez qu’un contrat réussisse et contribue à une relation d’affaires basée sur la confiance, vous devez apprendre à concevoir un contrat qui incite effectivement au respect des termes et mène à un accord commercial gagnant-gagnant.
5 conseils pour rédiger des contrats qui renforcent la fidélité
Voici nos cinq conseils pour concevoir un contrat qui sera respecté et qui cultivera la fidélité.
1. Co-création
Commencez les discussions contractuelles en mettant sur la table les intérêts mutuels et les risques perçus. Plutôt que de prescrire des termes contractuels, ce processus vous aidera à comprendre l’entreprise de l’autre et à poser les bases de la confiance dans votre relation d’affaires.
2. Incitations financières
Pour qu’un contrat soit respecté, il doit être financièrement viable et logique pour les deux parties. Il existe différentes façons d’intégrer des incitations économiques dans votre contrat :
- Faire une offre compétitive : votre contrat ne sera pas attractif pour un partenaire si vos tarifs sont équivalents au marché libre. Vous pourriez offrir un prix plus élevé pour inciter à la fidélité. Une autre option est de proposer un ensemble plus attractif en rendant d’autres termes plus favorables.
- Fournir un préfinancement : votre partenaire peut avoir du mal à réaliser les investissements nécessaires pour générer le volume ou la qualité que vous espérez. En offrant un préfinancement, vous pouvez partager les risques et éventuellement les récompenses de l’investissement dans la technologie ou les intrants.
- Permettre l’accès à des marchés alternatifs : en offrant l’accès à des marchés premium pour des produits de haute qualité ou à des marchés alternatifs pour des matériaux de moindre qualité, vous réduisez les risques et augmentez les récompenses pour votre partenaire.
3. Non-exclusivité
S’engager dans des accords formels exclusifs peut ne pas réduire la vente/achat parallèle comme on pourrait le supposer. Cela peut réduire la flexibilité de votre partenaire et augmenter le risque qu’il prend. Si vous offrez plutôt des conditions favorables et démontrez de la confiance et de la fiabilité, vous êtes plus susceptible de gagner la fidélité.
4. Prévoir la résolution des litiges (de manière informelle)
Les contrats sont formels, mais la résolution des conflits ne doit pas l’être. Vous pouvez incorporer des stratégies de résolution des conflits informelles dans votre contrat pour montrer que vous avez des attentes raisonnables et que vous pouvez vous adapter à l’approche de vos partenaires. Cela pourrait inclure la mise en place de procédures de communication explicites ou la désignation de tiers pour modérer les discussions.
5. Droit de résiliation
Facilitez la résiliation de l’accord par votre partenaire avec un préavis raisonnable. Cela favorisera la confiance. Vous pouvez également encourager une réflexion et une adaptation régulières de votre accord pour équilibrer la distribution du pouvoir et résoudre les défis avant que la résiliation ne devienne une option sérieuse.
Écrit par Lauren May avec la contribution de notre partenaire kenyan Gerald Mutua.
